بیشتر از هر سؤالی، این را از من می‌پرسند: «تو که ایجنسی داشتی و کار می‌کرد، چرا بستیش؟» جواب کوتاهش این است که کار بود، ولی دیگر کاری نبود که بشود درست انجامش داد. در این نوشته جواب بلندش را می‌دهم، با همه‌ی دلیل‌هایی که یکی‌یکی کنار هم نشستند. اگر صاحب کسب‌وکارید و می‌خواهید پروژه‌تان را به یک ایجنسی بسپارید، این قصه از آن طرف میز به کارتان می‌آید.
در این مقاله
- هوش مصنوعی با بزرگ‌ترین بخش یک ایجنسی چه کرد
- درآمد ریالی، هزینه‌ی دلاری
- چرا در ایران برای خدمات ارزش قائل نمی‌شوند
- کارآموز ارزان یا متخصص گران: بن‌بست تیم
- فرق ساختن محصول با فروختن خدمات
- اشتباه من، و این‌که حالا چطور کار می‌کنم
هوش مصنوعی بزرگ‌ترین بخش ایجنسی را برداشت
اگر از بیرون به یک ایجنسی نگاه کنید، طراح و مدیر پروژه و فروش را می‌بینید. ولی بخش عظیمی از تیم، و بخش عظیمی از هزینه، تیم فنی بود: کسانی که سایت و اپ را واقعاً می‌ساختند.
با آمدن هوش مصنوعی، این بخش عملاً از بین رفت. کاری که قبلاً یک تیم چند نفره می‌خواست، حالا یک نفر با یک اکانت هوش مصنوعی شروعش می‌کند.
این به‌خودی‌خود بد نیست. ولی یک نتیجه داشت که بازار را عوض کرد: دست زیاد شد. حالا هر کسی، حتی با تجربه‌ی کم و بدون هیچ تیمی، می‌تواند بگوید «سایت می‌سازم». مشتری هم از بیرون فرقی نمی‌بیند. دو پیشنهاد کنار هم می‌گذارد که یکی پشتش تیم و تجربه است و دیگری یک اکانت، و ارزان‌تر را انتخاب می‌کند.
درآمد ریالی، هزینه‌ی دلاری
مشکل دوم ساده‌تر و بی‌رحم‌تر بود. قیمت پروژه‌ها به ریال بسته می‌شد، ولی خیلی از هزینه‌های کار دلاری بود: ابزارها، سرویس‌ها و اشتراک‌هایی که کار بدون آن‌ها پیش نمی‌رود.
قراردادی که امروز می‌بندید چند ماه طول می‌کشد. در این مدت درآمدتان همان عدد ریالیِ روز قرارداد است، ولی هزینه‌هایتان هر ماه با نرخ تازه حساب می‌شود. پروژه‌ای که روی کاغذ سود داشت، وسط کار به سر‌به‌سر می‌رسید و گاهی به ضرر.
چرا در ایران برای خدمات ارزش قائل نمی‌شوند
خدمات دیجیتال کالا نیست. نمی‌شود دستش گرفت، و خیلی‌ها هنوز باور نکرده‌اند که پشت یک سایت خوب چقدر فکر و کار هست.
این را در جلسه‌ی اول با مشتری بارها دیدم. یکی می‌آمد و می‌گفت:
«یه سایت می‌خوام مثل دیجی‌کالا.»
«خیلی خب. چقدر می‌خوای هزینه کنی؟»
«ده میلیون!»
یا دیگری می‌پرسید: «یه سایت برام بزنی مثل دیوار، چند؟»
این‌ها شوخی نیست؛ واقعاً پرسیده می‌شد. مشکل از آدم‌ها نیست. فرهنگ این کار هنوز جا نیفتاده. وقتی کسی نمی‌داند پشت دیجی‌کالا سال‌ها کار صدها نفر است، طبیعی است که ده میلیون را عدد معقولی بداند.
کیفیت، در بازاری که فقط قیمت را می‌بیند
من همیشه سعی کردم با آخرین تکنولوژی‌ها کار کنم، کیفیت کار را نگه دارم و در همه‌ی پروژه‌ها یک استاندارد را رعایت کنم. سرعت سایت، امنیت، ساختار درست برای سئو، و کدی که فردا بشود رویش ساخت.
ولی بازار الان برای این‌ها ارزشی قائل نیست. در بازار امروز، برند کسی است که قیمت پایین‌تری بگوید، نه کسی که محصول قوی‌تری تحویل بدهد. و وقتی مشتری فرق کیفیت را تا چند ماه بعد نمی‌بیند، طبیعی است که فقط عدد را مقایسه کند.
کارآموز ارزان یا متخصص گران؟
در ایجنسی همیشه درگیر تیم هستید، و این‌جا هم به یک بن‌بست می‌رسیدم.
بعضی شرکت‌ها برای کم کردن هزینه همیشه نیروی کارآموز می‌آورند، خودشان آموزششان می‌دهند و روی پروژه‌ی واقعی می‌گذارند. هزینه‌ی این آموزش را چه کسی می‌دهد؟ همان مشتری‌ای که خواسته ارزان کار کند.
راه دیگر این است که با نیروی قوی کار کنید. ولی نیروی قوی پول خوب می‌خواهد، و مردم حاضر نبودند این مبلغ را بدهند. پس یا باید کیفیت را پایین می‌آوردم، یا کار را با قیمتی می‌گرفتم که تیم خوب را نگه نمی‌داشت.
خدمات یعنی دویدن همیشگی؛ محصول مال خودت است
یک دلیل دیگر هم بود که شاید از همه مهم‌تر است.
کار خدماتی یعنی همیشه باید بدوی دنبال مشتری بعدی. با هر مشتری یک فرهنگ تازه و یک پروژه‌ی تازه، و تا وقتی کار می‌کنی پول درمی‌آید. اگر کار جدید نگیری، عملاً از بین رفته‌ای.
محصول این‌طور نیست. محصولی که خودت می‌سازی یا از اول نمی‌گیرد، یا اگر گرفت، مال خودت است. دلت برایش نمی‌سوزد که وقت بگذاری، چون هر ساعتی که رویش کار می‌کنی برای خودت می‌ماند.
- کار خدماتی: درآمد فقط تا وقتی کار می‌کنی؛ همیشه دنبال مشتری تازه؛ هر پروژه یک فرهنگ تازه؛ کار مال مشتری است.
- ساختن محصول: شاید از اول نگیرد؛ ولی اگر گرفت مال خودت است و هر ساعتی که می‌گذاری برای خودت می‌ماند.
اشتباه من
اشتباه من این بود که فکر می‌کردم کیفیت خودش مشتری می‌آورد. سال‌ها روی تکنولوژی تازه، استاندارد و کار تمیز سرمایه گذاشتم و منتظر ماندم بازار فرقش را ببیند. بازار ندید، چون من به مشتری‌ای می‌فروختم که فقط عدد را مقایسه می‌کرد. کیفیت فقط برای کسی ارزش دارد که بداند دنبال چه می‌گردد.
حالا چطور کار می‌کنم
همین قصه‌ها باعث شد ایجنسی را کنار بگذارم. حالا با برند شخصی کار می‌کنم و فقط پروژه‌هایی را قبول می‌کنم که مشتری‌اش از یک سطحی بالاتر باشد و بداند با چه کسی کار می‌کند. کار کمتر شده، ولی هر کاری که می‌گیرم همان‌طور که باید انجام می‌شود.
اگر شما طرف دیگر این میزید و می‌خواهید پروژه‌تان را به یک تیم بسپارید، قبل از مقایسه‌ی قیمت‌ها این‌ها را بپرسید:
- چه کسی واقعاً پروژه‌ی من را می‌سازد؟ یک تیم، یک نفر با هوش مصنوعی، یا یک کارآموز؟
- با چه استانداردی کار می‌کنید؟ سرعت، امنیت، سئو و این‌که بعداً بشود رویش ساخت.
- هزینه‌های دلاری در قیمت دیده شده؟ اگر نه، وسط کار سراغتان می‌آید.
- کار مشابه این را قبلاً ساخته‌اید؟ نمونه‌ی واقعی، نه طرح.
اگر می‌خواهید بدانید برای ایده‌ی شما چه چیزی واقعی است و چه چیزی نه، اولین مشتری‌ام را هم در این نوشته تعریف کرده‌ام.
اگر فقط یک چیز یادتان بماند
ارزان‌ترین پیشنهاد برای ساخت سایت یا اپ معمولاً ارزان است چون یک جایی از کار حذف شده: تیم، تجربه یا کیفیت. قبل از مقایسه‌ی عددها بپرسید دقیقاً چه کسی و با چه استانداردی کار را می‌سازد. همین سؤال نصف تصمیم را درست می‌کند.
پرسش‌های پرتکرار
چرا قیمت طراحی سایت از جایی به جای دیگر این‌قدر فرق دارد؟
چون پشت هر قیمت چیز متفاوتی است. یکی با تیم باتجربه و استاندارد مشخص کار می‌کند، دیگری با کارآموز یا یک نفر و یک ابزار هوش مصنوعی. تا ندانید هر پیشنهاد دقیقاً چه چیزی را شامل می‌شود، عددها قابل مقایسه نیستند.
حالا که هوش مصنوعی هست، خودم سایتم را بسازم؟
برای یک سایت ساده‌ی معرفی، ابزارهای امروز خیلی کمک می‌کنند. ولی اگر سایت قرار است بفروشد، رتبه بگیرد و سال‌ها کار کند، تصمیم‌هایی که در ساختش گرفته می‌شود، از ساختار تا امنیت، همان چیزی است که تجربه می‌خواهد و ابزار جایش را نمی‌گیرد.
یعنی همه‌ی ایجنسی‌ها بد کار می‌کنند؟
نه. ایجنسی‌های خوب هنوز هستند، فقط پیدا کردنشان سخت‌تر شده، چون از بیرون شبیه بقیه‌اند. با همان سؤال‌های چک‌لیست بالا می‌شود فرقشان را دید.
الان چه پروژه‌هایی قبول می‌کنید؟
پروژه‌هایی که صاحبش می‌داند دنبال چه کیفیتی است و کار را سرمایه‌گذاری می‌بیند، نه هزینه. برای صحبت درباره‌ی پروژه‌تان، صفحه‌ی مشاوره را ببینید یا خدمات را مرور کنید.